本字幕由TME AI技术生成
走走走走走走走
hello
大家好
欢迎来到二零二五年的第一期节目
那新的一年啊
我们伴随着啊
全新的开始
哎 增长啊
似乎是一个再适合不过的主题
那虽然说呢
可能我们的出海的大环境还是一直充满着挑战
但是呢
我们依然可以去专注于那些我们自身可控的部分
比如说去细细打磨我们的产品啊啊
有一个更加全局的视野去投入的啊
踏实的去做好一件事儿
那本期呢
我们会从三个话题入手
探讨如何在北美做好增长营销这件事情
本一期
我们请到的嘉宾是康淼
他是weddymarketing的创始人
那wedymarketing呢
是一家base在纽约的增长营销公司
那首先
我们欢迎康淼
hello
hello
大家好
尼克好啊
我叫康淼
我是weaddymarketing的创始人
然后像你刚才介绍的
我们是在纽约
然后专注北美的增长式营销的这么一个垂类的agency
欢迎欢迎
康淼
其实我跟康淼认识时间并没有特别久啊
就是这个冬天
然后是一个共同的朋友啊
约的一个局上认识的
然后其实还没有来得及问康缪尔
这是你创业的第几年啊
当时为什么想要去做一家就是增长营销的这样一家比较垂泪的营销公司
其后
我在martin这个行业已经是第十年了
其实本科就是学的communication的
在北美
然后一毕业
其实就开始做营销方面的工作
然后在大小的agency
在甲甲方乙方都做过
然后对我来说
就是时机成熟了
就是可以开始
等于自己把这个marketing
尤其是增长向的marketing的方方面面
从比如说网站建站
广告投放
然后怎么做social
怎么去做EMOmarketing复购
这些每一个环节都打通了之后
就开始想说自己怎么组建团队
然后开始自己做这件事情
所以
其实我们创业这应该是第三年
嗯
然后之前是主要做美国这边的客户
然后大概是去年开始接触到出海类的客户
然后发现这是一个非常大的增量市场
同时因为我自己是中国人
对中国美国双方的两方面的环境都比较了解的这个优势
就觉得这里面其实可做的可赋能中国除海企业的事情特别多
也是嗅到了这样一个机会
嗯 是的 是的
有这期节目嘛
就是我们想要去聊怎么样在北美去做啊
增长营销
一方面是因为你在这个行业
或者在这个方面已经有积累了很多的经验了
另外呢
大环境
越来越多的我们叫出海的商家也好啊
卖家也好啊
品牌也好
他们其实开始在时代的这个推动下
做一些品牌化的转型
在未来去打造有有差异化呀
甚至说有有些议价空间的这样的一些品牌
所以我们今天呢
可能就想要围绕着
哎
带着这样的一个品牌化的啊思维
我们怎么样去在北美去做增长营销
其实这里面可以聊的话非常非常多啊
但因为今天也时间也比较有限
想从三个方向或者三个话题去去入手
那其实我们想聊的第一个话题呢
是关于怎么样去做
呃
市场定位和用户调研
这个它严格意义上应该并不算是增长营销吧
因为可能更加还是偏偏品牌项的
但是呢
我觉得它也非常的重要
而且我觉得这个可能是出海的品牌们
大概率在出海的过程当中
它一定会遇到的一个非常非常实际的问题
不论说是那些已经在国内已经有清晰市场定位的这样的一些品牌
还是说哎
我今天就是想从零到一
然后在海外市场去打造品牌的这些公司
市场定位这个问题上
其实都要从头开始做一遍
我相信我们很多的听众啊
或者是本身有自己的品牌的
其实已经经历过这个过程了
但是啊
也许可能没有那么的全面和专业
所以今天我们在聊这个话题的时候呢
其实是想和康淼去探讨一下
如果我想要把这个市场定位
包括说啊
随之而来的这个用户调研这件事情啊
给他做好
而且说做的专业
那么我应该带着什么样的思维
从哪些从哪些维度去入手
其实就像李克你刚才说的
就是其实市场调研
它是一个应该是有一点咨询项的一个服务了
如果前期的市场调研做好了
对于进入一个新市场来说
这是一个事半功倍的
就大大减少你的这个试做成本的这么一个方式
所以说
我们其实会应该说我们的市场调研是更实操项的
就是这个调研完了
做完之后
他紧接着就是说我们要怎么开启这个项目
而不是说就是空中楼阁
做一些很很很虚的这种调研
那我们调研可能更多的是解答客户这几个具体的问题
比如说我们进入一个新市场
我们要怎么去定位自己
他甚至有的时候
可能如果看这个客户具体的情况
有的是供应链端的客户
他可能甚至会问到
你说我要怎么选品
我选品完了怎么定价
然后我要以什么渠道进入这个市场
我能保证我最优的这这个利润率
或者说最大的销售潜力
那可能还有一类客户
是他们本身就在国内已经有比较成型的产品或者产品线
但是这些在国内跑通的产品和产品线
放到一个新的市场
有没有可能水土不服
或者说它解决的痛点是不是本地市场会有不一样的想法
然后它的价位是否合适
等于说
其实不管在国内是什么情形
做到什么成熟度
你基本上进入美国市场
是一个需要从零开始
重新就是带着很开放式的心态去了解的这么一个过程
那我们可能也是按照几个大的步骤吧
首先就是能够帮
呃
客户先去了解一个总体的市场的动向
比如说在这个细分品类
现在大的市场趋势是什么样子的
那未来几年的这个市场的风向是什么样子的
然后还有就是消费者端
就是消费者对于购买这一类的产品
他们现在是有什么偏好
他们有什么顾虑
然后他们现在呃喜好在从什么啊方向再往什么方向去去shift
然后呢
还有你的竞品
你的竞品大概是什么一个构成
然后哪些是新兴的竞品
哪些是老牌的竞品
那如果你进入这个市场
跟你这些竞品比起来
你自己是在一个什么生态位
这些都是我们会去帮客户先去铺垫的
当它有这些基础的概念之后
他可能接下来再往下一步推
就是说
那我现在知道现在市场什么情况
消费者喜欢什么
以及我的竞品大概什么样子
之后我该怎么做
那这一步就
这部分是非常客制化的
就是取决于这个客户的预算
他的生产能力
他的产品能力等等
我们会根据总体的这些他的条件和他的目标
再去给他定制化一个他的打开方式
比如说他要从什么渠道走
他要怎么去
呃 定价
然后他要怎么去
呃
计算自己的这个预算
还有怎么样一步一步的按季度来把这个事情往下推下去
刚刚提到
在这个过程当中
肯定会去研究一些竞品嘛
比如说竞品的一些反馈啊
市场上有哪些痛点没有被解决
这个的话
一般是怎么样去
比如说通过哪些渠道去找到这样竞品的一些这个反馈啊
去一些社交媒体
或者是去一些电商平台去去看吗
还是会的
电商平台
社交媒体
其实最简单一个就是大家都可以使用的一个模式
就直接去google
比如说我是化妆品美
我是美妆的
我是做适合敏感肌的
那我就直接去搜
看google出来的是什么
这个是一个最简单最透明直接的办法
因为你搜索关键词出来的第一页的应该是就是你这个细分赛道里面最有实力的
因为google的排名不光是它的这个广告预算
还有它的这个所谓的
呃
快递ability
还有就是大家对这个产品的反馈
所以对如果不是很清楚的话
最简单的方式就是google搜一下
然后
当然你可以去看各种社交媒体
你可以用各种第三方的软件
然后去扒出来很多你可能一开始扒出来的
比如说你google的搜索第一页出来
大概十个左右的牌子
那这十个左右牌子
你每一个都可以点进去
再去看他们的精品是什么
所以就是
如果你想拉一个很长的类似
你也可以拉到上百个
就是这个品类的品牌
但是通常我们可能会从十到十五个开始
嗯
选十到十五个
能仔细的去调研是吧
就看看它
仔细的去调研一下
然后就是
比如说它的这个调性
它的价位
它的所谓的差异点在哪里
我们其实最最关注的
帮助出海客户能够
呃
快速要找到自己定位的
就是帮他找到一个差异化的点
因为大部分竞品
它核心本质上来讲
那个东西是产品
是大同小异的嘛
对
可能都是解决这一类的问题
那如果你作为一个新的品牌
你要快速的在一个新的市场站住脚的话
你可能需要找到一个
呃
适合你的定位
也就是说
在已经相对饱和或者很热闹的这个competitivestates里面
找到一个相对空白点
或者是适合你的这个生态位
那这个可能就是
我们除了会去看
比如说我们也会用像similarweb这种
就是把把他们的流量
然后呢
可能倒推一下他们的销量
然后可能去研究一下他们什么东西卖的最好
以及他们去怎么营销这个产品呢
他们主要主打的卖点是什么
他们是怎么讲故事的这些
当然还有这些都是基本的
可能在这个基础上
我们还会去
呃
深入的挖一下大家用户对这些产品的评价
比如说大家在社交媒体上
或如在这个productreview配置上
对这个产品喜欢的点是什么
不喜欢的点是什么
来挖掘出对这一类产品
消费者在做一个购买决策之前
他有哪些顾虑需要被解答
那你的竞品在这方面解答的怎么样
他们是不是还有没有解答的痛点等等
然后通过这个
再去告诉我们客户
他现在进驻的生态位是怎么样去展示自己最好
我觉得去找到差异化这个点
真的很难
因为我记得之前在
呃
电商平台工作的时候
也会跟很多客户交流嘛
就是其实很多客户作为创始人本身
他对于自己的这个差异化这个点
他也是很迷茫的
你问所有人
所有人都是说我的产品很好
就性价比很高
是
我觉得这个可能是一个问题
就是 呃
差异化的点
其实可以去产品里面找
也可以从你的价值主张里面找
也可以从你做营销的方式找
嗯
就我们之前有一个很有意思的例子
就是这个客户
他是卖平价牛仔裤的
他其实自己也不知道自己差异化的点在哪儿
然后我们后来就是给他挖了很多
因为他大概是三十块钱左右的这个牛仔裤
在北美算是很平价的
对
三十美金左右
然后之前是在costco中线下的
但他想在线上做的更品牌化
差异化一点
然后我们就去扒了所有它这个价位的在安帽装上的裤子
然后发现一个很有意思的现象
就是所有大家喜欢一个竞品
或者不喜欢一个竞品第一名的原因
都是这个fitting
也就是说
他的这个叫能是适配度
剪裁还是什么
剪裁
应该叫剪裁的这个贴合度
嗯 对
然后就是说
剪裁的贴合度是大家虽然是买平价的牛仔裤
但是还是很在意的一个点
因为在北美
其实就是裤子的剪裁和贴合度相对来讲是一个偏高端品牌在主打的点
对于平价品牌来说
可能大家就是在讲性价比
或者这个东西很结实
洗多少遍都可以
或者这个东西很时髦
就是你穿穿就是好看就算了
但是没有这个价位的品牌再大就是这个贴合度的这个点
然 然后我 我
我后来就问他
说你那你就是看到其实这是一个市场空白
是你的
虽然你的这个市场很饱和
但没有人敢讲这个事情
那你有没有兴趣
或者你有没有能力在这个点上挖下去
然后他就一拍大腿
他很高兴
他说我们确实我们的这个面料是非常的stretched的
非常有弹性的
所以就是这个贴度度是完全没有问题
我们很有信心
所以就等于说给他找到了一个差异化点
有的时候就是要可能挖的再深一步
明白就他其实是具备这个能力的
他也有这样一个优势
但是他兴许就是不知道
但是可能通过这样一个流程去把它挖掘出来
让他意识到
就是 哎
我其实是可以提供就是更高价品牌有的这个东西
然后去去讲
传递这样一个信息
然后这个就变成了他的一个跟同类的价位的品牌相比的一个比较不一样的地方了
是的 是的
很多时候就是要这么去挖
包括我们之前有这个做猫砂的客户
然后他就是
呃
后来挖了很久
发现他的猫砂的除臭能力别的猫砂要强
那其实这是一个很痛的痛点
只是说可能大家有时候在进入这个市场的时候
不知道大家就消费者的痛点在哪里
有的痛点是很明显的
就是显而易见的有些痛点
因为这个痛点他不是那么明显
是因为在北美市面上没有说主打除臭能力特别强的这个猫砂
所以呢
你其实在去看营销的时候
你发现没有竞品打这个点
但是其实消费者是非常愿意去买有除臭能力的猫砂的
一直听到一个词
就是要挖的更深嘛
你觉得这个挖的更深
这个背后是是来自于什么
就是说是对于这个比如说当地的一些文化
或者是消费者对于这个东西的感知的挖的更深吗
是怎么来理解这个事儿呢
对
因为你其实不管是什么样的品牌
你最后服务的都是买你东西的一个一个鲜活的个人
最核心的就是要挖这些人想要什么
那这些人想要什么
你不见得能从第三方的这个监控的工具上直接看到
但是有的时候你可以
比如说有些拓有这个所谓的sentimentanalysis
去看大家对这个东西评价怎么样
但是我们可以挖的更深一下
我们可以挖上千条的这个评论
对这个产品的评论
还有社交媒体上大家的评论
那我们大家对这个所谓的市场的这个风向
或者说消费者偏好的这个洞察
也是对一个基本的认知在的
我觉得很多事情是结合
它也不是纯数据的
它是有一定的数据
然后对这个数据的解读跟认知
我记得之前很早的时候跟谷歌的毛总我们聊过一期嘛
之前一直讲叫datadatadriven
但是后来他就是有一个新的说法法
他说
其实有的时候不是datadriven
而是datainform
就是从那个数据
然后让数据来告诉你啊
或者是让你去进一步把这个事情就是挖的更深
然后来看背后可能反映出来的一些现象
或者大家的一些真实的需求
对 哎
那说到这个调
调研的这个工具或一些方法
刚才有讲到
可能会用到
比如一些常用的一些网站对吧
可能会扒一些数据
那除此之外
你们
你们会用
比如说像什么焦点小组啊
这种嘛种应该是不是也算是比较常见的一些调研的方法
会
这个就是看客户的需求
找我们的客户呢
通常是这个调研做完了
他们要马上开启行
就是他们的行动
就是进入这个市场的行动
所以更多的时候是带着客户的问题来的
有的时候
比如说我刚才举猫砂这个案例
他可能就是需要客户试用
试用给他反馈
那我们会有焦点小组
会有这个客户的
就是调查问卷等等
然后也有
甚至有的时候可能会用第三方的工具去把这个产品的猫cup做出来
就是网页端的mocup
要给不同的人去消费者去看
就是
当然这些消费者是很公平的筛选过的
然后就是让他们大家看
说对这个产品的性能
这个产品的包装或者定价
大家愿不愿意选到购物篮
看产品的成熟程度啊
应该说有总是有方法能够克制化的回答他想要解决的问题
嗯 行
那我们说完这个市场定位啊
包括啊
随之而来的这个啊
用户调研
有不同的方法能够帮助大家去找到自己的定位
其实再往下想聊的一个比较有意思的话题
就是关于流量啊
关于引流
说到增长营销
其实离不开的就是流量
听众里面
包括我们在国内
我觉得很多人其实是知道怎么把流量给给玩起来的
怎么样去增加这个引流的啊
最终的一些效能
能够反映到比如在你的sales
在你的销售里面
然后
那这边也想跟
呃
康淼来聊一聊关于引
引流这件事情啊
因为我觉得
你们在跟这个客户
在不论是美国的客户
还是说现在可能有一些国内的一些客户对吧
讨论引流的这件事情上面
可能 也许
比如说在认知方面也会有一些不一样啊
在引流这块
有没有一些你
你看
看到大家可能会常犯的一些错啊
或者是一些潜在坑坑
最开始始得去去提醒一下大家的
其实流量这个事情
我觉得
尤其是 呃
出海的客户就是大
大家其实都是很擅长玩流量
或者对流量很敏感的
然后
但是国内的流量到转化路径
跟在北美的流量到转化这个路附竟还是有蛮大的区别的
所以呢
觉得常见的有两种所谓的坑吧
我觉得第一种就是说
大家对流量的路径可能不是非常明确
因为在北美
就是大家最主张的是整合式营销
也就是说
我一个客户
从我第一次知道这个品牌
到我最后购买它
是有一个考虑周期的
考虑周期之间
它会有几个点
打个比方
我这个护肤品好了
那我从第一次知道这个产品
到我最后下定决心愿意去下单
可能这中间要花几天甚至几周的时间
我可能不是被曝光一次
或者在一个平台上被曝光
我就会下定决心买它
我比如说我可能在taketalk看到某个红人
提到他
那我可能还需要在inwergram上刷到它
我可能还需要在google的上search它一下
然后最后经过几次的触达
我才会买
就是买这个产品
所以呢
大家有的时候
比如说我们看到一些出海的客户
大家就非常急
就觉得
呃
我已经tipktok这个红人带货了
我已经打了广告了
为什么
就是这个
这个效果转化
为什么还没有转化
因为其实就考虑它的自然路径
大家消费者在接触到一个产品的时候
他会很自然的有一个货比三家
或者说看到这个产品
我稍微有点兴趣
但是我不急着买
我可以等等看这种心态
那你是不是能够设计好一个比较全面的路径
能够在大家逐渐对这个东西从一开的认知
到感兴趣
到想要认真的考虑购买
到转化
能够帮他
陪他走完这条路
并且在每一次转化的这个点上
给他进一步他需要的信息
比如说
我第一次知道这个品牌
我就只知道了第二次
我可能要知道他的性能多一点
我第三次刷到的时候
我希望刷到它一些
比如说售后的保证
这样让我知道
我这单买了之后
有任何问题
你可以帮我去解决
那第四单
比如说
如果你再告诉我
你有一个现实的offer呢
我可能就买了
所以
这是一个多点位触达的事情
不是一个一蹴而就的事情
对很多品牌来说是这样的
是第一一点
还有一点呢
就是其实流量不代表销售额
就大家有的时候会觉得流流量和销售额是
呃
一定是简单的正相关的
其实也未必
因为其实它的销量的公式是这样的
销量等为
其实它以你的网站的转化率
乘以你的客单价
再乘以这个产品的转化率
最后是你挣得的这个销售额
也就是说
在这个公式里面
还有其他好几个变量是需要考虑的
如果说我只是有大把大把的这个流量进来
但是你的网站的转化率很低
或者说你的客单价低
或者是这些客户来了一次都再也不回购了
那你其实这个公式
你的潜力没有被最大化
就是还有一些因素在拉低你的潜在销量
那这些因素往往是大家特别容易忽略的
流量这个事情
不管你是去找红源也好
还是你投广告也好
它是一个相对比较透明且公平的价格
比如说我就是在谷歌上做竞价
或者我就是请这个量级的网红给我带货
那你的这个价格相对来讲
你自己是控制不了的
它就是有一个相对公平的市场价
你就是有这么多预算
你大概可能换来这么流流量
但是你自己控控制的
不跟你的预算正相关的
就是说你怎么去设计你的落地业的体验
让同样来来了之后有更高的可能性下单
你同样是一天
比如说有一个人来浏览你的网站
那你的转化率是百分之一还是百分之二
就有一个质的不同
我觉得这点是出海的客户很容易去忽略的
大家就是哦
流量 流量
然后网站觉得我做的差不多就行了
但网站其实有很非常多多的点
比包括你的浏览路径的设计
包括你的这个主页的这个品选项的这些信息
包括你的产品细节页的细
就是产品细节是否足够的吸引人
是否全面
是否能解答一个潜在客户所有的这个潜品细购买的这个忧虑和担心
大家买完之后
你的售后怎么样
然后你售后之后的engagement怎么样
这些其实都决定了你长期来讲的盈利空间
而不只是流量这一件事情
流量当然是很重要的
但是流量来了之后
能不能把它接住
然后让它有进一步的转化啊
这个可能是
可能是更重要一点的
所以就涉及到刚刚讲的
比如转化率啊
包括落地啊
各种可能需要各种测试
然后去让它能在它的基础上去发挥它最好的那个作用
是的 是的
我们经常跟客户说
其实流量是第二步
第一步是它的基础
它的基础就是它的这个网站
它的邮件营销
它等于说私域的这个渠道是不是都已经铺好了
就是流量来了
你接不接得住
对
你刚刚那个公式里面就是这了流量之外
还有转化率
客单价和复购率嘛
客单价这个可能也也没办法去
去有大的调整是吧
这个其实是也是就是在做好市场定位之后
它品牌自己已经定好的一个价格
呃
有一些一些调整空间
那当然就是比如说我这个产品
大概这个价位是
那就是这个价位
当然有的时候
你比如说可以做这个bundlesale
就比如说你把这个同性质的产品
或者是有搭配功能
比如上衣裤子
就是如果说你特别设计一些program
能够比如说我同样买了这个上衣
那我加这个裤子
或者加这个帽子
我就组成一个折扣
组成一个套组
有的时候它会有帮助的
我们是能看到过
比如说这样子的套组
可以提高个百分之二三十的这个所谓的这个客单价
还有一些就是
比如说
我可以设计一下我的产品的贵和便宜的产品的这个比例
导致它能因为
因为大家都想要free饰品
嗯
就所有人都想要免费的这个运费
你可以设置一个门槛
比如说你的
对
比如说你客单价本来是八十块钱
然后你把这个免运费设置在一百块钱
那你是不是有可能顺带的就让客户说
正好我们这边二十块钱
二十五块钱的产品还有好几个
那我是不是买了八十块钱这个产品
我在这个时候
你的网站就给我开始给我推了
说你买了这个产品a
那产品b是跟他搭的
那是不是你可以多花二十块钱的把这个两个一起拿走
然后还免运费
我们做过很多这种实验啊
有的时候它是worked
我不能保证它每一次都完美的work
但是这个就是可以去挖掘的一些点
对
这个也是一个常用的就是电商提高客单价的一个技巧了
刚才又说到那个复购率
这个复购率其实是跟就是你怎么去运营私域也会有一些关分析吧
呃 是的
就是其实复购率
复购率和品牌忠诚度
呃
是一件事情
但又不完全是一件事情
就是大家怎么样能够保持高的复购
从品牌的角度出发
它可能需要有一些
呃
怎么品牌向的吸引人的这个价值主张
比如说
我作为一个
呃 品牌 我是 呃
我是主张ESG的
我主张环保
或者我主张长期主义
我的产品都是精心打磨的
就是你可以买
买一次之后
你就可以用很久
比如说这是一种价值主张
那其实本身这个东西就是有很大的粘性的
就是因为你的主张是一个消费者认可的
且可以让你有一定差异化的这种主张
或者比如说我们也经常建议客户用的叫goodcausemarking
就是我们建议他把一定的这个销售额的比例
比如说捐给一些慈善机构
我们
我们这有一个就是activeword女性activeword的品牌
然后她每年十月份去做这个捐给这个乳腺癌基金会的这个项目
就等于说你她把百分之几的这个营业额捐给组织
她每次打这个卡片打广告的时候
他
他的这个ROI可以高达十
他可能平时只有四或者五
但是那个时候就是大家会觉得
就是我认同你的主张
然后我在在你这边消费的时候
同时我也实践了
就是我认可的这个主张
这个就是我觉得这种复购率是品牌忠实度的体现
那这个可能更多是品牌项他自己要找到自己这个价值主张上的差异点
还有一种呢
就是纯操作类
或者纯增长
就是我们每天在做的就是去研究
比如说啊
我要怎么增加复购率
比如说我的邮件和短信营销
我要怎么搭配啊
是频率够
且没有烦到客户
我不可能每天发一封
他们就会很烦
就会取关
那我如果一个月发一封
又太太不够
就是没有
没有 呃
最大化这个这个客户的消费潜力
那我可能对于每个客户来说不一样
但可能有的品牌是一一周会触达他的这个客户两次
有的触达三次
那怎么样去根据他的这个购买的历史去给他客制化的售后是很重要的
比如说
我知道你第一次下单的时候
你买的是一个
比如说洗面奶
是适合明感肌的
那我知道你是个敏感肌
那我是不是可以给你一直在推一些相相适合你肤质的
或者说适合你年龄段的这些产品
作为这个后续
那这个就是你的
等于说细分类做的多么的精准
以及你的频率把握的怎么样
就决定了这个产品的复购
或者这个品牌的复购的潜力
对
刚才其实有提到两个事情嘛
就一个是品牌的价值观和社会责任感相关
像你刚刚提到那个goodcause嘛
当品还在做这个相关的事情的时候
虽然说它本质上是一种营销手段
但可能还是要无论是创始人也好
还是这个团队也好
还是真心的想去做这件事情的
否则的话
我觉得他去做这个事情的时候
就会特别的费力
就会比较有压力
或者可能没有那么的持续
但如果说他把它变成就是你的品牌的价值观的一部分
你做这个事情可能也会就是自然一点
虽然说它本质上可能还是一种营销
因为
因为我想讲是如果
是的 就是你
你不把它变成你的价值观
或者它根本就不是你的价值观的一部分
你做起来就很累啊
可能明天换了一个营销的负责人
你可能这个事情就不做了
他可能就断掉了
那么你在消费者面前的形象
它就不是一个统一的形象
所以我觉得这一类事情
就是你想好了要做
就是要持续去做的
就是它不是说我今天做做
明天就做做
是的
虽然说它本质上也是一种营销
这我们必须承认
嗯
要知行合一
就是这个确实得是品牌主张的一部分
然后你再去做
他就很
他就很就实
否则就是如果是很虚假的
很肤浅的
就是去
去蹭一些热度
大家都在聊authentieSG
你也去蹭一下
大家都在聊
呃 女性
女性主义
你也去蹭一下
那就其实消费者也能感知到的
因为这个事情就即便是像有一些品牌
他一直在做
还是会有消费者去质疑它
那如果说你今天只是偶尔做一下
那肯定会被消费者给看穿
确实要就是要保持持续形容是知行合一的
而不是说我只是把它当成一种就是营销手段来做
呃
另外一个点
其实是大家可能都在做的
就是
就是email营销啊
或者是包括那个短信
这个其实是属于叫应该是算比较偏个性化的一些营销体验了
就
就即便你可能没有非常明确的一些价值主张啊
想或者是一个一个特别特别好的故事
但是你可能还是会去做
比如email营销这些
对
应该就是道和术的去
对 是的 是的
就我
我们负负责觉得就是事物方面的
就是怎么样
包括可能做一些loyaltyprogram啊
就是给大家一些积分制啊
就是不是提醒他
他
你之前买过什么东西
你还有多少积分
你现在可以回来啊
买什么东西
这些都是偏对执行层面的
还有就是
比如你可以做一些订阅
比如说 呃
凡是适合复购的产品
比如说保健品啊
宠物食品
对 呃 化妆品
这些都可以做订阅值的
就是也是能够相对来讲
保障一个这个lifetimevalue
对 就像你讲
他其实还是偏数的层面
就是很多时候
你会把这些方法或者这些东西执行层面的东西
哎
交给这些客户
但是是不是还是会出现很多时候
他做的这件事情
但是他还是觉得效果不好
呃 是有的
那可能就是树上面
我觉得相对来讲好解决
因为比如说他说我这个email的这个效果不好
那email其实就那些metrics嘛
就是你打开率怎么样
然后就是大家这个点击率怎么样
然后最后转化率怎么样
它有很多一个一个的variable
你可以去试
比如说我现在效果不好
我换一下这个email的这个headline
我试试看
我换一下我的这个email的template的
我视觉上换一下
它有很多可以提高的点
你一个一个试
就是你按照它的这个流程
技术流这么去走
一个一个优化
你是会看到改变的
那当然最好好的情况是
道和树的结合
就是我又有一个好的价值主张
这个价值主张本身就是闪闪发光
让人觉得很吸引人
让人觉得 哇
那我要是买这个这么有道德的这个品牌的这个产品
那我也是个好人
就如果你给消费者这种感觉
同时你又在树上精细化的做这些处理
其实很多在美国就是做的很好的本土品牌
都是道和树结合的非常好的
是是是
今天我花了这个钱
我自己开开心心的感觉很好
购物的这个体验
每一个流程也都非常的顺畅
现在不是在接触一些
就是中国的一些出海的品牌嘛
可能帮他们去进入北美市场
跟接触的那些美国的品牌相比
就是帮他们在做这个事情的时候
比如说现在这个阶段
是 呃
更多的是偏于树
还是说引导他们去做一些道合树的结合
就他们大概是在什么样的一个阶段啊
我目前接触下来
我觉得国内的品牌还是相当重树
就相当这种这个tactic
然后至于长期的tactic或者是道方面的话
我感觉大家还是关注的相对少一些
因为 当然
这个也可以理解
因为比如说出海
比如我要不要在北美做这个
很多时候
客户还在早期的观望期
就是它没有形成一套完整的对这个事情的认知
更多的就是说
我发现现在就有个机会
我想试试看
或者是我之前
我之前试了
我在亚马逊这边成功了
或者我在tiptokshop
我建了一个
我感觉是有效销量了
我现在要加码
我现在要试试看
我觉得大家大部分我们接触的客户还是在这个
在这个阶段
所以 对
在试水阶段
所以你肯定是想快速获得验证
嗯
这个也无可厚非
我觉得大家
可能就是大部分卖家都是在供应链这边深耕
然后跟本土市场其实是有一些脱节
或者有一些陌生的
所以你让大家这个时候产生一个什么到我要怎么怎么样
就是也比较难
但是我们其实希望就是跟一些保持着长期主义
或者说品牌化的这些商家去做一些长期的合作
我说的品牌化
不是说他一定要在品品牌这个调性方面做多少打磨
其实我的意思主要是
他首先有一些产品的差异化
然后有一些溢价
然后这个差异化和溢价可以能够帮助他建立一些品牌忠诚度的这个粘性
那他就比较适合长期的一直打磨下去
发展下去
为未来的溢价空间就是做一些准备
就是可能现现阶段啊
能大家就是接触到的一些中国品牌
可能还是在这树的阶段
当然也也可以理解这样一个情况嘛
当然
你说最理想型
可能就是道和术的结合嘛
就两者都做的很好
但有没有一些是道这个
或者是没有一个特别特别吸引人的故事
可能故事也就一般
但是在数这块儿能做的特别好
也其实就是最终比如呈现的销售啊
或者是增长也是挺不错的
这样的例子多嘛
我觉得这样例子是蛮多的
就是你其是看很多出海的
比如头部的
就是卖的比较好的
尤其是亚马逊独立站卖的比较好的
都是感觉这个路子
然后大家再往道上面去优化和转型
就这个就不太好点名了
但是我看到
我看到还
还蛮多的
其实就一开始没有很好的故事啊
或者是就是一个特别明确的一些价值观
好像也没有说是有一定有什么问题
把自己的产品做好
就慢慢的去打磨自己的故事
其实也是可以的
是的
有一些亚
亚马逊出身
卖的很好
就等于说他其实已经完成了一个原始积累
对
他现在可能就是要往品牌化去转型
然后他想做溢价更高
差异化
然后更有品牌价值的东西
那就等于说
我吃饱饭了
我现在要往更高
就是追求更高的这个维度去发展啊
这样子是有
有一批的
数量还不小的一批的这个品牌正在往这个方向转型
那我觉得大家现在就进入了一个探索期
就
我也很期待
我们也在跟这样的客户一起去合作
我也很期待
就是两三年下来
是不是这些品牌就可以羽翼很丰满
就拿出很多就是有品牌主张
有差异化
然后更有粘性的这一套产品线出来
对
他这个其实是一个过程
慢慢的一一个一个台阶的往上走
等到达了这个过程之后
然后再往下一个更高的目标去去努力
咱们十一月在上海建的嘛
我其实这次回国
在之前就是一九年
哦
那就是疫情
一五年没回国的时候
疫情之前是怎么样
感觉
感觉非常的
就是震撼
为什么会用震撼这个词
就是觉得 哇
国内这都见是见到了什么
呃
我这次回来
其实主要就是在回来学习和了解国内就是电商出海的这个生态系统
因为打算系统性的开始去做一些这方面的事情
然后就觉得大家在挣钱方面是非常的有创意
非常的努力
非常的全
有非常多很在我看来就是很聪明很聪明的数层面的这个方式
然后就是大开眼界了
对
然后我就对大开眼界
是的 是的
我觉得北美这边相对来讲
就是大家传统一些
chill就是更传统一些
是的
没有那么的卷
是
我觉得差别是在于
国内大家会在树上面非常的努力和卷
但是道上也就是说
长期的战略上不太会着力
当然
这个我觉得也有很多客观的原因
我但是我觉得就是大家如果想在出海
别的市场我不知道
但是对北美市场来说
想要拿大结果
或者说长期拿大结果
可能需要是开始把视野和思维方式做一些调整
因为进入美国市场
或者占据一个好的生态
我也是需要一些道德层面
战略层面的打磨
而并不只是说在战术上
我今天在这里努点力
明天在那里努点力
我的tiptopshop再打磨一下
我的红人矩阵再去优化一下
其实并不只是那些东西
跟这些创业者啊
或者是跟这些圈那内的人流
流完之后
对于你
你自己做现在做的这个创业
有没有一些什么新的灵感
有没有
就是更加坚定
很坚定啊
我觉得就是因为我回来其实想回答的一个问题就是说
出海
电商出海
大家进入北美
我要不要做一个桥梁
因为其实我们作为一个北美的agency出身
是不是能够帮客户解决一些独一无二的问题
那我们是不是
怎么讲
我们的差异化在哪里
那独特价值是什么
对
我后来回来一圈
我的答案就是说
我们的独特价值是非常大
因为做市场营销是一个非常非常需要拥抱本地生活
本地市场
本地消费者的事情
它不是一个我讲讲理论
讲讲所谓的数
我就在远程操控一下就好的事情
那而且我觉得
如果大家想长期主义发展的话
我觉得这个事情是有很多的战略层面的事情需要打磨
很多事情是需要一边做一边去优化的
那我觉得这方面我们能够给客户提供的价值是很独特的
所以呢
就就也更坚定了我做这件事情的决心
而且我觉得大家其实中中国整个的这个市场的这个风向
也是慢慢的从所谓的中国制造往中国创造在走
就是我看到了一大批想做品牌化长体主义出海的这种商家
就我觉得这个匹配度是有的
非常同意你刚刚那个讲法呢
光有数的层面
当然他可能他肯定是可以解决很多问题的
但是如果想要长远的走
肯定光有数肯定是肯定是不够的嘛
然后如果要做海外
其实对于海外市场的这个认知
对于本地的这个认知
是需要非常非常了解的
所以这个就是要就是一边做一边学
一边去感受了
那在最后的话
也想就是为了看们一个问题啊
因为做增长营销的这个行业嘛
就一方面刚刚提到的一个词是要拥抱本地
但我觉得另外一方面
营销嘛
其实就是要去拥抱变话
因为一直会有很多新的东西出来
就消费者也需要新的刺激
所以作为一个
呃
在这个行业里的人也好
或者是作为一个公司的创始人也好
就怎么样去时常就保持对于你做的这个事情
增长营销的一个就是认知的一个更新和迭代
就比如说
能不能给大家分享一下
比如平时你自己会从个人学习的角度而言
比如关关注的一些工具啊
或者是收获一些新知
会看哪些渠道
或者是甚至推荐一本书什么的都可以
呃
我个人是非常喜欢买东西的
就我觉得这个对做营销是非常非常有帮助的
就是想购物
嗯
对我可对因为我是一个很喜欢购物
以及因为购物去做很多调研的人
我觉得做营销一定要有购物的欲望
一定要有这个消费主义的这个对这些营销点名感
就虽然就我经常在买东西的时候
不管是我收到这个实体的东西
还是我在看各种广告的时候
我都会去评价它做的好还是做不好
或者说这个品类
我去年是喜欢这个东西
那为什么我去年从这个东西变到了这个品牌
它是什么点吸引了我
或或者一一个喜欢的品牌的什么点点
现在做的
我觉得不如以前那么吸引人了
我觉得对我来说
我自己个人是一个非常非常喜欢去海量的看广告
看网站
看这个所谓的去
去使用这些产品
我看到一个很吸引人的广告
那我把这个产品买回来
我看看
是是就是如广告说的这个这么吸引人
我会去做很多对比
我觉得这个实体的感受是比任何的
当然有很多很好的托
有很多工具书可以看
然后你youtube上能找到很多
就是你有具体问题
你可以去针对的看
然后我其实经常给我客户的建议就是你的那个赛道里面
那前十到十五名的
不管是你的很近的这个对标的对手也好
还是说相对来讲头部的这个你的这个北斗星一样的这个对标的这这个品牌也好
非常非常密切的关注他们
订阅他们所有的这个邮件
订阅他们的短信
每周回去看他们
然后去facebooklibrary看他们买塔又做了什么广告
去关注他们takeKK账号
他们的一举一动啊
你要很清楚
然后他们出了新品
你要买回来啊
这个是对这个是最好的教育
当然 你在说 哎
他们最近这个是怎么做的
那我查查一下
我带带着这些题
带着体感 带
带着对这些产品的情感
还有这个
这个直观的感受
再去倒推他们做了什么
嗯
这个来对我来讲是最有效的
以及就是这里面有很多乐趣
哎
我发现你好像真的很喜欢这件事情
就是你刚才那个回答
你没有感
感到到了
去调研这些产品
然后去看这些campaign
然后收到他
感受它
然后再去倒推这个过程
就说明你对你做这个事情是真的是有乐趣的
是的 很可爱
我很喜欢购物
从网上看到它
从营销的那个角度去
就是他给人的感受到
你真正比如去购买它
然后拿到它之后的那个感受
其实有的时候
那个体感可能跟你网上看
还 还是
还是蛮不一样的
呃
我经常拿到一个东西
我就使用完了
我想说
这个点他为什么没有提呢
这个点他为什么
就是广
广告上没有打
或者说
这个跟他广告说的不一样
就是我会有很多的对我自己客户的东西
我
我也非常喜欢用
用完了
我就会跟他说
这个点为什么没有提
那个没有提
我觉得这个体感还是
还是蛮重要的
就如果真的想要在这个行业里面去生根
很喜欢这个过程
那有没有遇到那种情况
是比如说之前看那个campaign
在网上看
觉得都很好
但是拿到的东西
觉得很失望的这种
有吗
挺常见的吧
会啊 经常挺
挺常见的
那我就要给他一个就是他的那个广告
就是竖一个大拇指
就是那他确实是很吸引
他就少有让因为
因为我也是一个老营销员了
就是我觉得特别可以say的那种
就是老生常谈的
我也不会吸引到我
但可能他吸引到我
确实是因为他有一些亮点
那当然
就是如果他的这个实际体验跟广告不符
长期来讲
对他是有伤害的
因为
但是他也有做的很好的地方嘛
那做很好的地方
你也可以拿来借鉴
明白 明白
我还挺喜欢你刚刚说的那个点
就是多多自己去体验
然后去感受
然后有一些自己的体感
然后这样的话
你可能在自己做这个事情的时候
也也能够把这种感受就传递给你的消费者
因为最好的就是
呃 品牌故事
就是美国最常见的品牌故事
都是说 哦
我当时是个消费者
我在这个品类没有找到我想要的东西
所以我去设计的这款包
所以我设计的这个护肤品
所以我设计的这个鞋
大家都是很喜欢
从个人的角度出发
从一个使用者个人的这个体感出发
其实这点是非常有道理的
这个会给你很多
就是这个是数据
单从数大数据解决不了的
因为大家喜欢什么
不喜欢什么
你只能看到大家喜欢什么
不喜欢什么
什么东西热
但它为什么热
其中的那个道理和那个
那个
那个节点到底是什么
这个是需要你亲自下场去体验的
对对对
多买
多购物也是一种
就是在这个行业当中去
去更好的去去理解他的一个一个一个式式法吧
就是每个人人就是去学习的方法不一样啊
就我还觉得
你 你
你的这种就是让自己对营销
对
对于这种就市场就是去感知他的这个方法
今天是这个
我觉得也蛮有意思的
呃
我们也把这个三个话题都聊的差不多了
再次感谢康淼给我们分享
就是关于在这个北美做增长营销的一些一些建议吧
以及说这次回国以来
见了很多客户
然后对于这个事情的一个啊
全新的理解
那欢迎大家也在评论区下方和我们去探讨
比如说你在做这个增长营销方面遇到的一些任何问题
感谢大家的收听
我们就下一期节目见
谢谢尼克谢谢谢大家
高兴兴也会跟大家交流
拜拜 拜拜
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南弥陀佛
阿弥陀佛
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你要要转你的的愁愁是飞飞
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