本字幕由TME AI技术生成 在人际交流中 当对方提出一个问题时 如果我们并不认可或者反对 而用直接了当的观点接话 对方未必能接受 但如果我们换一种方法 采用提问法 并且提出的这一问题对方是没有异议的 那么对方更容易接受我们的观点 如果一开始就让对方否定我们 那么再让对方转变观点 难度就大多了 我们先来看下面的销售故事 小李是一家电子产品公司的销售员 这天 他前来拜访一位客户 在沟通过程中 他们产生了分歧 客户说 到现在为止 所有厂商的报价都太高了 销售员说 所有的报价都太高了 真的是这样吗 客户说 是的 销售员说 啊 不过 我想 您应该不会反对我与您进一步展开合作吧 客户说 反对倒也不至于 销售员说 那么 如果我们有机会再次合作 难道您不觉得我们可以帮您建立更广泛的客户群吗 客户说 嗯 很有可能 销售员说 您想 我们平时买质量优质的手机和传真机 都是为了拥有更好的通话质量 对吗 如果我们的产品通过与您的合作 被更多人所使用 那么那些受益者第一个想到的就是贵公司的名字 对吗 客户说 嗯 那倒是这么回事 销售员说 所以 您不反对我们通过和您的合作 可以帮助更多人建立起一套更实用的电话系统 是吗 客户说 是 很明显 小李与客户实现成交的方式 就是通过一步步的提问 然后将主题引到销售上来 让客户一直未对产品说一个不字 小李这样做的好处是有利于掌握话语主动权 控制整个交谈进程 进而可以把销售工作引到自己所希望的情况上来 对于销售中的说服工作 如果销售员在销售开始时就把产品的卖点亮出来 让客户主动说是认可产品 那么对于产品的某些无关紧要的小缺点也就不那么在意了