本字幕由TME AI技术生成 我们都知道 很多时候我们的说服工作之所以出现障碍 是因为对方心存不安 对我们的话有疑虑 如果不采取积极的措施打消对方的不安感 那么最终对方会拒绝我们 事实上 对方出现疑虑是出自一种十分正常的自我保护与防卫心理 比如一些销售人员为了说服客户购买 会吹嘘产品的功效 并不会提及产品的不足等 其实 假如我们能在接话后 主动说出对方心里的疑虑 可以显示出我们的真诚 打消对方的戒备心 之后我们与对方的谈话才有进展 小徐是一名供暖设备公司的业务员 一次他要将一批供暖设备推销给某酒店 客户对他的产品很感兴趣 但到最后却并没有如预料中那样顺利的成交 小徐知道问题出在了价格上 于是他主动提出 王总 我明白 可能您觉得我们的产品贵了一些 这一点我也承认 但在刚才我给您演示产品的过程中 您也看到了 我们的设备完全是一套节能环保设备 甚至可以变废为宝 这是其他任何供暖设备都不能做到的 也会为贵酒店带来很多可观的收益 小徐说完后 对方连连点头 最后顺利签了约 这一案例中 销售员小徐之所以能成功说服客户购买 就在于他能在客户提出价格异议前 主动告诉客户产品贵的原因 这样客户就会打消购买产品会吃亏的疑虑 自然会选择购买 而现实中 我们可能经常对一些销售前辈们的做法感到不解 为什么他们会主动向客户透露一些产品的缺点 这样做不等于赶走生意吗 其实并非如此 这些销售前辈们的做法是正确的 因为任何一个客户都明白 没有产品是完美无缺的 如果我们一味的只提产品的优势而掩盖产品的不足 反而会引起客户的更多疑虑甚至反感 不打自招 则会打消客户的疑虑 所以 每一个销售员都应该明白 诚信是维持友好客户关系的根本 只有以诚实的态度和恳切的心情去与客户打交道 才能拥有更多客户 销售工作才能更好的进行下去 那么 对于说服过程而言 我们该怎样先人一步说出对方内心的忧虑呢 一 理解对方的不安感 表达同理心 同理心就是要站在对方的立场 从对方的角度出发来考虑问题 表达同理心的方法有以下几种 一 同意对方的需求是正确的 二 陈述该需求对其他人一样重要 三 表明该需求未能满足所带来的后果 四 表明你能体会到对方目前的感受 当然 说服过程中 我们在表达同理心时应注意 不要太急于表达 更重要的是一定要站在对方的立场上去表达同理心 以免让对方以为你是在故意讨好他 二 主动提供积极正面的信息 有助于化解对方顾虑 我们要想消除对方的戒备心 让其最终接受我们的意见 最有效的方法是说实话 但我们一定要用恰当的方式 把有利于自己的信息传递给对方 让对方觉得听从你的意见是一个正确的决定 这样可谓一举两得 当然 整个说服过程中 当对方存有戒备心时 我们一定要有耐心 要用真诚拉近与对方之间的距离 对方才会逐步信任你